Profesionistët e lirë janë ekspertë në fushën e tyre, por edhe business manager: branding, marketing shërbimesh, menaxhim financiar dhe negociatorë marrëveshjesh me klientë potencialë.
Bisedimet mund të jenë një sfidë për profesionistët e lirë. Por freelancer që nuk arrijnë të negociojnë mirë mund të humbin të ardhura potenciale dhe mundësi të ardhshme…
Freelancer, gjatë punës së tyre, hasin në tri pengesa në punën e tyre me klientët. Së pari, ata përqendrohen në aspektin komercial të marrëdhënies në dëm të krijimit të një marrëdhënie personale; së dyti, përpiqen të diferencohen nga konkurrenca me ulje çmimesh; së treti, ata humbin kohën duke negociuar me klientë të gabuar. Le t’i analizojmë këto aspekte me radhë.
Krijimi i një marrëdhënie personale
Marrëdhëniet dhe lidhjet autentike janë të rëndësishme në biznes. Njerëzit bëjnë biznes me njerëz që i njohin; familjariteti është baza e besimit në nivel kimik dhe fiziologjik në tru.
Ky është një parim i rëndësishëm për profesionistët e lirë, për të cilët besimi është thelbësor. Raporti i një klienti me ta është puna e tyre. Nga bisedimet fillestare me një klient të mundshëm deri në momentin kur nënshkruhet një marrëveshje, suksesi i negocimit varet nga vendimi i tyre (klientit) për të investuar dhe për t’u angazhuar me ju.
Si një profesionist i lirë, kur hyni në bisedime, ju duhet ta ndërtoni marrëdhënien tuaj si pasqyrim i markës dhe vlerave që përcillni. Këtë duhet ta bëni duke treguar historinë tuaj, duke theksuar kualifikimet dhe aftësitë unike dhe duke gjetur një territor të përbashkët për të ndërtuar lidhje.
Më poshtë është një formulë e thjeshtë për ta bërë këtë.
1.Çfarë besoni? Niseni me një ide që lind nga pasioni juaj dhe çfarë e ushqen atë.
2.Çfarë ju çoi te kjo gjë? Më pas ndihmoni klientin tuaj të kuptojë se ai arritët në këtë pikë dhe se pse jeni i kualifikuar për t’i ndihmuar.
Rezistojini tundimit për ulje çmimi
Ndërtimi i një marrëdhënie nuk e garanton fitoren. Kushtet e marrëveshjes janë po aq të rëndësishme.
Shumë profesionistë bëjnë skonto për të fituar punën, por kjo nuk është shumë e këshillueshme. Kjo dërgon një mesazh që puna juaj vlen më pak.
Profesionistët e lirë duhet të ofrojnë një tarifë fikse për çdo projekt. Ndër të tjera, kjo ju pozicionon mirë edhe për marrëveshje të ardhshme me një klient potencial. Klientët priren t’i vlerësojnë projektet me tarifa fikse për shkak të pritshmërive të qarta të përcaktuara me një çmim në një fushë të caktuar. Atyre u garantohen një tërësi produktesh, duke mos rrezikuar të mbingarkohen nëse punojnë më shumë orë se parashikimi. Kjo mund të ndodhë nëse një klient mund të bëjë disa rishikime gjatë krijimit të produktit.
Një mënyrë e mirë për të shmangur uljen e çmimit është që të ofroni një tarifë fikse. Ruani çmimet tuaja premium. Ata përfitojnë nga investimi i parave të tyre tek ju.
Mos shpenzoni kohë duke negociuar me partnerë të gabuar
Mund të jetë joshëse të bisedosh me çdo klient të mundshëm gjatë procesit të ndërtimit të marrëdhënies dhe të negocimit. Por kjo mund t’ju kushtojë shumë. Shumë profesionistë të lirë frustrohen për kohën që shpenzojnë me klientë potencialë me të cilët në fund nuk arrijnë të gjejnë një marrëveshje.
Kur ju filloni bisedimet më një klient potencial, merrni në konsideratë dy kritere për të përcaktuar se sa përpjekje do t’u kushtoni atyre: pagesa dhe vlera. Sa më e lartë është pagesa, aq më e madhe është koha dhe energjia që mund të justifikojë shpenzimet për negociata. Vlera është pak e mjegullt, mund t’i referohet pranimit të punës suaj nga klienti apo pasionit personal që i keni kushtuar projektit.
*Andres Lares
Burimi: Harvard Business Review
